[บทความรีวิวนี้อาจจะไม่ได้ครอบคลุมทุกๆหัวข้อจากหนังสือนะครับ ขอบคุณครับ]
ในชีวิตประจำวันของเรานะครับ จะได้รับการโน้มน้าวหรือการชักชวนให้ทำอะไรสักอย่างอยู่ตลอด ไม่ว่าจะเป็นการซื้อสินค้า หรือผลักดันให้ทำในบางสิ่ง และบางครั้งเราอาจจะทำตามโดยที่ไม่รู้ตัว
ในบทความนี้ ผมจะมาเล่ากลยุทธ์การโน้มน้าวและจูงใจ เพื่อที่คุณจะสามารถนำไปใช้ หรือปกป้องตัวเองจากสิ่งเหล่านี้ได้นะครับ
หนังสือที่จะรีวิวชื่อว่า Influence: The Psychology Of Persuasion “กลยุทธ์โน้มน้าวและจูงใจคน” (ฉบับปี 2021)
เล่มนี้เขียนโดย Robert B. Cialdini ซึ่งเป็นศาสตราจารย์ด้านจิตวิทยาและการตลาดที่ Arizona State University
หนังสือเล่มนี้เป็นเล่มแรกๆที่พูดถึงวิธีการโน้มน้าว และก็เป็นที่ยอมรับอย่างมาก และผู้เขียนก็อัพเดทหนังสืออยู่เรื่อยๆ
ในฉบับก่อนๆ เขาได้เสนอ 6 เครื่องมือในการจูงใจผู้อื่น แต่ฉบับล่าสุดที่เพิ่งออกมาในปีนี้ ก็ได้เสนอเพิ่มอีกหนึ่งอย่างนะครับ
เครื่องมือของการโน้มน้าว
นักวิทยาศาสตร์ที่ศึกษาพฤติกรรมของสัตว์ สังเกตว่าพฤติกรรมของสัตว์มีรูปแบบที่ค่อนข้างจะอัตโนมัติ
เขายกตัวอย่างไก่งวง ที่โดยรวมแล้วมีลักษณะปกป้องและทะนุถนอมลูกของมัน
แต่จากการศึกษาเบื้องลึก พบว่าสัญชาตญาณของไก่งวงตัวแม่ จะถูกกระตุ้นด้วยเสียง “จิ๊บ จิ๊บ” ของลูกมัน ซึ่งเป็นสัญญาณให้ต้องมาดูแลลูก และถ้าไม่มีเสียงนี้มันก็จะไม่มา
เขาได้ทดลองทำเสียงแบบเดียวกันแต่ไม่ได้มาจากลูกไก่งวง และไก่งวงตัวแม่ก็เกิดสัญชาตญาณดูแลลูกขึ้นมา
นี่เป็นตัวอย่างของสิ่งที่เรียกว่า fixed-action pattern หรือ “รูปแบบการกระทำคงที่” ซึ่งเป็นการกระทำอัตโนมัติที่เกิดขึ้นจากการทำกระตุ้น
มนุษย์เราก็เป็นแบบเดียวกัน คือมีบางสิ่งบางอย่างที่เป็นสัญญาณให้เกิดการกระทำ
นี่ไม่ใช่ข้อบกพร่องของพฤติกรรมมนุษย์นะครับ เพราะมันเป็นทางลัดในการตัดสินใจ เพื่อที่เราไม่ต้องใช้เวลาและพละกำลังมากเกินไป
แต่ข้อเสียก็คือ สัญญาณเหล่านี้สามารถนำมาเป็นเครื่องมือเพื่อที่จะผลักดันการกระทำของเรา
ยกตัวอย่างง่ายๆนะครับ สิ่งของที่ราคาแพงกว่า คนส่วนมากจะคิดทันทีว่ามีคุณภาพมากกว่า
ผู้เขียนได้ศึกษาคนที่ใช้กลยุทธพวกนี้จริงๆ ไม่ว่าจะเป็นนักขายหรือนักการตลาด และได้สรุปมาเป็น 7 กลยุทธ์ทางจิตวิทยา
(1) Reciprocity การตอบแทน
(2) Liking ความชอบ
(3) Social Proof ข้อพิสูจน์ทางสังคม
(4) Authority การมีอำนาจ
(5) Scarcity ความหายาก
(6) Consistency ความสม่ำเสมอ
(7) Unity ความเป็นหนึ่งเดียวกัน
มันมี 3 เป้าหมายของการโน้มน้าวซึ่งจะใช้ซึ่งจะเน้นกลยุทธ์แตกต่างกัน
(1) การปลูกฝังความสัมพันธ์ จะเน้นการตอบแทน (Reciprocity) ความชอบ (Liking) และความเป็นหนึ่งเดียว (Unity)
(2) การลดความไม่แน่นอน จะเน้นการพิสูจน์ทางสังคม (Social Proof) และการมีอำนาจ (Authority)
(3) การผลักดันการกระทำ จะเน้นความสม่ำเสมอ (Consistency) และความหายาก (Scarcity)
สิ่งที่ผู้เขียนให้ความสำคัญ คือแต่ละกลยุทธ์สามารถสร้างการปฏิบัติตามได้โดยที่อีกฝ่ายไม่ต้องคิด ซึ่งเกิดขึ้นบ่อยในโลกที่มีข้อมูลล้นหลาม ฉะนั้นมันสำคัญที่เราจะต้องเข้าใจว่าทำไมแต่ละกลยุทธ์มันถึงเกิดขึ้น และมันเกิดขึ้นได้อย่างไร
Reciprocity การตอบแทน
จากการศึกษาด้านสังคมวิทยาและมานุษยวิทยา สิ่งพื้นฐานในเกือบทุกๆวัฒนธรรม คือ “กฎของการตอบแทน” ซึ่งเป็นการที่เราจะต้องตอบแทนสิ่งที่คนอื่นทำให้เราหรือมอบให้เรา
กฎการตอบแทนเกิดขึ้นมาเพื่อให้มนุษย์เราร่วมมือกับคนอื่นได้ และกลุ่มมนุษย์ที่ร่วมมือกันได้ดีกว่าก็จะอยู่รอดมาได้ และกลายเป็นลักษณะสำคัญของมนุษย์ และเราก็ถูกสั่งสอนในเรื่องนี้มาตั้งแต่เด็ก
กฎนี้ครอบคลุมมากกว่าการมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างกันและกัน เพราะขนาดระหว่างประเทศก็ยังเกิดขึ้น
ในปี 1985 ประเทศเอธิโอเปียที่ตอนนั้นยากจนมาก ยังบริจาคเงินให้กับประเทศเม็กซิโกที่ประสบกับภัยพิบัติแผ่นดินไหว เพราะ 50 ปีก่อนหน้านั้นเม็กซิโกได้ช่วยเอธิโอเปีย
กฎนี้มีอานุภาพอย่างมาก เพราะบ่อยครั้งการที่คนอื่นมาขอให้เราทำอะไรสักอย่าง เราจะดูก่อนว่าเขาเคยทำอะไรให้เราหรือไม่ ถ้าเขาเคย เราก็มีโอกาสสูงที่จะทำสิ่งที่เขาขอ ถึงแม้ว่าเราอาจจะไม่ต้องการทำ หรือไม่ชอบคนๆนั้นก็ตาม เพราะเรารู้สึกติดหนี้บุญคุณ
เราเห็นการใช้กลยุทธ์นี้อยู่บ่อยครั้ง อย่างเช่นการให้ของฟรีเพื่อให้ลองใช้
อีกวิธีหนึ่งคือการจงใจถูกปฏิเสธแล้วถอยกลับ
ยกตัวอย่างเช่น ในการเจรจาอะไรสักอย่าง ฝ่ายนึงอาจจะจงใจให้ข้อเสนอที่สุดโต่งเกินไปเพื่อที่จะถูกปฏิเสธ และหลังจากนั้นก็ยื่นข้อเสนอที่สมเหตุสมผลขึ้นมาหน่อยเพื่อให้รู้สึกว่ายอมแล้ว
กฎของการตอบแทน ใช่ว่าคุณจะปฏิเสธทุกอย่างที่คนอื่นเสนอให้คุณ เพราะไม่อย่างนั้นก็คงจะอยู่ในสังคมได้ลำบาก แต่สิ่งที่ควรทำคือเปลี่ยนมุมมองของข้อเสนอถ้าคุณคิดว่าอีกฝ่ายมีความจงใจอย่างอื่น
ยกตัวอย่างเช่น ถ้ามีใครมาเลี้ยงข้าวคุณเพื่อต้องการให้คุณซื้อสินค้า คุณก็เห็นถึงความจงใจของเขาอย่างชัดเจนและก็ไม่ต้องรู้สึกเป็นหนี้บุญคุณ
Liking ความชอบ
ปัจจัยการโน้มน้าวที่ 2 นะครับ คือคนเราจะมีโอกาสมากกว่าที่จะเชื่อ หรือยอมรับสิ่งที่คนที่เราชอบได้เสนอมา
ไม่ได้พูดถึงในรูปแบบความสัมพันธ์นะครับ แต่อาจจะเป็นนิสัยหรือลักษณะอะไรสักอย่าง
จากงานวิจัย มี 5 ปัจจัยของความชอบ
(1) เขาพบว่าคนที่มีรูปร่างหน้าตาดี จะถูกเชื่อมโยงกับความสามารถ ความฉลาด และนิสัย ซึ่งทำให้มีโอกาสที่จะแนวโน้มน้าวและชักจูงได้มากกว่า
กลยุทธ์ที่เห็นได้ชัด คือการนำดาราหรือคนที่รูปร่างหน้าตาดีมาโฆษณาสินค้า
(2) การมีส่วนคล้าย ไม่ว่าจะเป็นการชอบสิ่งเดียวกัน เรียนโรงเรียนเดียวกัน หรืออะไรก็ตาม จะเพิ่มโอกาสให้เราทำตามคนๆนั้น
ปัจจัยนี้ไม่จำเป็นต้องเป็นการรู้จักโดยส่วนตัว ยกตัวอย่างเช่นนักขายบางคน อาจจะเสนอว่าคนที่มีลักษณะคล้ายกับคนจะซื้อก็ใช้สินค้าแบบเดียวกัน
(3) การให้คำชมเป็นการทำให้รู้สึกว่าอีกฝ่ายชอบเรา และเราอาจจะชอบเขากลับ
ยกตัวอย่างเช่น พนักงานเสิร์ฟบางคนได้รับติ๊บเพิ่มขึ้น เมื่อชมลูกค้าว่าเลือกอาหารจากเมนูได้ดี
(4) จากการสำรวจพบว่า คนเรามีโอกาสที่จะชอบสิ่งที่เราเห็นบ่อย มากกว่าสิ่งที่เพิ่งเห็น
นี่ก็เป็นอีกกลยุทธ์ของการโฆษณา เพราะยิ่งทำให้ลูกค้าเห็นบ่อยก็จะรู้สึกชอบโดยไม่รู้ตัว
(5) จากข้อที่แล้ว การเห็นบ่อยก็ควรจะเชื่อมโยงกับสิ่งดีๆด้วยซึ่งจะเพิ่มความชอบ
ยกตัวอย่างเช่น บางสินค้าจะเชื่อมโยงตัวสินค้ากับความรู้สึกดีๆอย่างเช่นการอยู่กับครอบครัวหรือเพื่อนฝูง
การที่จะปกป้องตัวเองจากเรื่องนี้มันแตกต่างกันสำหรับแต่ละคน และมันเป็นไปไม่ได้ที่เราจะไม่ชอบใครเลย
สิ่งที่ควรระวัง คือเมื่อรู้สึกชอบใครมากหรือเร็วเป็นพิเศษ ก็ควรหยุดเพื่อพิจารณา และแบ่งแยกข้อเสนอออกจากตัวบุคคล และดูที่ข้อเสนอเพียงอย่างเดียว
Social Proof ข้อพิสูจน์ทางสังคม
นอกเหนือจากการทำตามสิ่งที่คนที่เราชอบทำหรือที่เขาเสนอแล้วนะครับ คนส่วนมากก็ยังมองการกระทำของคนส่วนใหญ่เป็นข้อพิสูจน์ทางสังคม ซึ่งเป็นการเปรียบเสมือนบรรทัดฐานว่าอะไรถูกต้องหรือไม่ และก็มีอิทธิพลกับการกระทำของเรา
ข้อพิสูจน์ทางสังคมจะมีประสิทธิภาพมากใน 3 สถานการณ์
(1) เมื่อเกิดความไม่แน่นอนคนเราจะดูการกระทำของคนส่วนมาก
ยกตัวอย่างเช่น ถ้ามีคนกลุ่มใหญ่วิ่งหนีอะไรสักอย่าง คนส่วนมากก็จะวิ่งตามทั้งๆที่ไม่รู้ว่ามันคืออะไร
แต่เรื่องนี้อาจจะเป็นปัญหาในเหตุการณ์ฉุกเฉินนะครับ เพราะถ้าคนส่วนมากไม่แน่ใจว่าเป็นเรื่องฉุกเฉินหรือไม่ คนที่ประสบปัญหาก็อาจจะไม่ได้รับความช่วยเหลือ
ผู้เขียนเลยแนะนำว่า ถ้ามีเหตุการณ์ฉุกเฉิน คุณจะต้องสร้างความชัดเจนโดยการชี้ไปที่คนๆหนึ่งและขอให้เขามาช่วยเหลือ
(2) การที่คนจำนวนมากทำอย่างไรสักอย่างหนึ่ง เราจะคิดว่าสิ่งนั้นเป็นสิ่งที่ถูกต้อง หรือเป็นที่ยอมรับ
ยกตัวอย่างเช่น ถ้าร้านอาหารไหนมีคนต่อคิวกันเยอะ คนส่วนมากก็จะคิดว่าร้านนี้ต้องอร่อยแน่ๆ
(3) คนเราจะมีความเชื่อและทำสิ่งที่คนที่มีความคล้ายกับเราทำ
ยกตัวอย่างเช่น เราจะมีโอกาสมากกว่าที่จะช่วยเหลือคนที่เราเห็นว่าเป็นกลุ่มเดียวกับเรา
แต่ปัจจัยนี้ก็มีด้านลบ ตัวอย่างที่เขาพูดถึง คืออัตราการคิดสั้นในคนวัยรุ่นจะเพิ่มขึ้น หลังจากที่มีคนที่มีชื่อเสียงในวัยใกล้เคียงกันได้คิดสั้น
ผู้เขียนเห็นว่าตัวอย่างนี้ เป็นตัวอย่างของข้อผิดพลาดของการสื่อสารในสังคม คือเมื่อให้พื้นที่ในสื่อกับพฤติกรรมที่ไม่ต้องการมากเกินไป มันจะฟังเหมือนกับว่าคนอื่นๆก็ทำกันและทำให้คนทำตาม
วิธีที่จะต่อต้านขอพิสูจน์ทางสังคม คือต้องพิจารณาว่ามันมีเหตุผลที่คนจำนวนมากทำสิ่งๆนั้นหรือไม่ มันเป็นการสร้างขึ้นมาหรือเปล่า หรือมีคำอธิบายอย่างอื่นหรือไม่
Authority การมีอำนาจ
ในปี 1961 มีการทดลองด้านจิตวิทยาที่โด่งดังที่มหาวิทยาลัย Yale โดยนักจิตวิทยาชื่อว่า Stanley Milgram
ในการทดลอง คนที่ถูกทดลองจะต้องกดปุ่มเพื่อให้เกิดไฟฟ้าช็อตกับคนอีกคนหนึ่งทุกครั้งที่คนๆนั้นตอบคำถามผิด และถ้ายิ่งตอบผิดแรงไฟฟ้าช็อตก็ต้องเพิ่มขึ้น
คนที่ถูกเข้ามาทดลองจะไม่เห็นคนที่ถูกไฟฟ้าช็อต และจะได้ยินเสียงร้องอย่างเดียว
แต่ความเป็นจริงแล้วคนที่ถูกไฟฟ้าช็อตไม่ได้ทุกช็อตจริงๆ เขาแค่ทำเสียงเหมือนกับเจ็บปวด
ที่น่าสนใจก็คือ คนที่ถูกทดลองเมื่อได้ยินเสียงความเจ็บปวดของอีกฝ่ายก็ไม่อยากกดปุ่มต่อไป แต่นักวิจัยก็พูดอย่างเดียวว่าต้องทำต่อไป และประมาณ 65 เปอร์เซ็นต์ของคนที่เข้ามาทดลองก็ทำต่อจนถึงขั้นไฟฟ้าแรงสุด
การทดลองนี้ทำให้เห็นว่าคนเรามีแนวโน้มสูงที่จะทำตามคนที่เราคิดว่ามีอำนาจ ไม่ว่าจะเป็นครูบาอาจารย์ หมอ ผู้พิพากษา หรือเจ้าหน้าที่รัฐ
ในอดีต การมีอำนาจ เป็นปัจจัยสำคัญที่ทำให้มนุษย์ร่วมมือกันได้ เพราะไม่อย่างนั้นจะก็จะมีแต่ความวุ่นวาย
สัญชาตญาณของการทำตามอำนาจมีพลังมากจนรวมไปถึงสัญลักษณ์ของอำนาจ อย่างเช่นตำแหน่งและการแต่งกาย และจากการวิจัย คนที่มีสัญลักษณ์อำนาจที่ถูกต้อง ก็จะมีโอกาสโน้มน้าวคนอื่นได้มากกว่า
การมีอำนาจก็แบ่งได้เป็น 2 ประเภท
(1) การมีอำนาจเพราะอยู่ในสถานะที่ให้อำนาจ ซึ่งประเภทนี้อาจจะมีปัญหาถ้าไม่มีความน่าเชื่อถือ
(2) อย่างที่ 2 คือการมีอำนาจเพราะมีความเชี่ยวชาญและความจริงใจ ซึ่งจะมีความเชื่อถือมากกว่า
ที่น่าแปลกใจนะครับ คือการยอมรับข้อบกพร่องเล็กน้อย ก็จะยิ่งทำให้มีความน่าเชื่อถือเพิ่มขึ้นไปอีก
วิธีการปกป้องจากกลยุทธ์นี้ คือต้องแยกสัญลักษณ์ของอำนาจออกจากตัวบุคคล และถามว่าตัวเขามีมีความน่าเชื่อถือจริงๆหรือเปล่า และต้องระวังวิธีสร้างความจริงใจถ้าเขาพูดถึงข้อบกพร่อง เพราะอาจจะมีความจงใจอื่นแอบแฝง
Scarcity ความหายาก
คุณเคยไหมครับ พอเวลาอยากได้อะไรแล้วมันหาไม่ได้ มันยิ่งทำให้คุณต้องการสิ่งนั้นมากขึ้นอีก ซึ่งนี่ก็เป็นอีกพื้นฐานของกลยุทธ์การโน้มน้าว
ในอดีตนะครับ มนุษย์เราให้มูลค่ากับทักษะและสิ่งของที่หายาก และในปัจจุบันมันกลายเป็นทางลัดในการประเมินค่าของสิ่งของ
ความหายากมันมีประสิทธิภาพเพราะ 2 เหตุผล
(1) ความขาดแคลนทำให้สิ่งนั้นดูเหมือนมีมูลค่า และคนเราต้องการหลีกเลี่ยงความสูญเสีย จึงไม่ต้องการเสียโอกาสที่จะได้สิ่งนั้นมา
เราเห็นเรื่องนี้ได้ในด้านการตลาด ไม่ว่าจะเป็นการจำกัดเวลาข้อเสนอ หรือจำนวนสินค้า
(2) มันทำให้รู้สึกเหมือนขาดอิสระภาพในการเลือก ซึ่งอาจทำให้เราตอบโต้ด้วยการต้องการมันขึ้นไปอีก
การตอบโต้ต่อการขาดอิสรภาพมีความทรงพลังและเกิดขึ้นตั้งแต่เด็ก ยกตัวอย่างเช่น เด็ก 2 ขวบจนถึงวัยรุ่น เริ่มจะมีความเป็นตัวของตัวเอง และจะมีพฤติกรรมต่อต้านการควบคุมของผู้ปกครอง
ในตอนที่เป็นผู้ใหญ่ก็เช่นกัน อย่างเช่นในสหรัฐตอนนี้ คนจำนวนมากต่อต้านการที่จะต้องใส่หน้ากาก เพราะรู้สึกว่าถูกจำกัดอิสระภาพ
อีกตัวอย่างหนึ่งคือการระงับข้อมูล ซึ่งก็เป็นการกระตุ้นให้ต้องการค้นหาข้อมูลเพิ่มขึ้นอีก
ความหายากนั้นจะมีประสิทธิภาพเพิ่มขึ้นใน 2 กรณี
(1) อย่างแรกคือสิ่งๆนั้นเพิ่งกลายมาเป็นของหายากไม่นาน
(2) และอย่างที่สองคือเราต้องแข่งขันกับคนอื่นๆเพื่อได้สิ่งๆนั้นมา
ซึ่งทั้ง 2 กรณีนี้สามารถถูกสร้างขึ้นมาได้
โดยรวมแล้วมันไม่ง่ายที่จะต่อต้านความรู้สึกที่ต้องการได้ของที่หายาก แต่ความรู้ก็เป็นขั้นตอนแรก
คุณจะต้องถามตัวเองว่าสิ่งๆนั้นมีมูลค่าด้วยตัวมันเอง หรือเพราะมันหายาก และควรคำนึงว่าของหายากไม่ได้หมายถึงมันเป็นของที่ดีเสมอไป
Consistency ความสม่ำเสมอ
คนทุกคนนะครับ ต้องการถูกมองว่าเป็นคนดี และหนึ่งในลักษณะนั้นคือการมีความสม่ำเสมอในการพูด การกระทำ ความเชื่อ หรือทัศนคติ ซึ่งถ้าเรามีความสม่ำเสมอก็จะได้ความน่าเชื่อถือ และถ้าไม่ก็อาจจะถูกเรียกว่าเป็นคนกลับกลอกได้
นอกเหนือจากการสร้างความน่าเชื่อถือแล้ว ในโลกปัจจุบันที่มีความซับซ้อน ข้อได้เปรียบหลักของการมีความสม่ำเสมอ คือเราไม่ต้องพิจารณาการกระทำมากเกินไป ถ้าเราเคยทำสิ่งๆนั้น หรือสิ่งที่คล้ายๆกันมาก่อน เราก็ใช้มันเป็นบรรทัดฐานในการตัดสินใจ
ในการโน้มน้าวและจูงใจ ควรจะเริ่มจากการพยายามให้คนอื่นเริ่มทำสิ่งเล็กๆที่ทำได้ง่ายก่อน แล้วค่อยพยายามผลักดันให้ทำสิ่งที่ใหญ่ขึ้นที่หลัง
ยกตัวอย่างเช่น มีการทดลองที่ขอให้คนในพื้นที่ติดสติ๊กเกอร์เล็กๆหน้าบ้านเพื่อรณรงค์การขับรถอย่างปลอดภัย หลังจากนั้น 2 อาทิตย์เขาขอให้วางป้ายขนาดใหญ่ที่หน้าบ้าน ซึ่งมากกว่า 70% ของคนในพื้นที่ก็อนุญาตให้ติด
ในบางกรณี การผูกมัดที่มีประสิทธิภาพ จะต้องทำอย่างจริงจัง ต้องใช้ความพยายาม และต้องทำอย่างให้คนอื่นรับรู้
ตัวอย่างที่เขาให้คือการรับน้องในมหาวิทยาลัย แน่นอนว่าในปัจจุบันกิจกรรมประเภทนี้เป็นประเด็นที่ถกเถียงกันอย่างมาก แต่ทางด้านจิตวิทยาแล้ว นักศึกษายอมทำตามก็เพื่อต้องการเป็นส่วนหนึ่งของกลุ่ม และสร้างเอกลักษณ์ให้กับตัวเอง
เมื่อสร้างความผูกมัดและเอกลักษณ์ให้กับตัวเองแล้ว มันก็จะอยู่ได้ด้วยตัวมันเอง ซึ่งคนเราอาจจะหาเหตุผลเพื่อสนับสนุนมัน ถึงแม้ว่าอาจจะไม่ค่อยมีเหตุผลสักเท่าไหร่
วิธีหลีกเลี่ยงการหลงกลในด้านนี้ คือต้องฟังเสียงภายในตัวเอง ถ้าคุณรู้สึกว่ามันเป็นไปได้ที่อีกฝ่ายจะขออะไรเพิ่มเติมภายหลัง ก็ควรปฏิเสธไปตั้งแต่ต้นเลยจะดีกว่า
Unity ความเป็นหนึ่งเดียวกัน
ปัจจัยการโน้มน้าวสุดท้ายที่จะพูดถึงนะครับ คือการเป็นพวกเดียวกัน ซึ่งจะเพิ่มโอกาสในการตกลง
มันมี 2 ปัจจัยที่ทำให้รู้สึกเป็นกลุ่มเดียวกัน
(1) อย่างแรกคือสายเลือดและสถานที่ อย่างเช่นเป็นญาติกัน หรือมาจากที่เดียวกัน
(2) อย่างที่ 2 มาจากประสบการณ์หรือการกระทำ อย่างเช่นการชอบสิ่งเดียวกัน การต้องสร้างอะไรด้วยกัน หรือการผ่านความยากลำบากมาด้วยกัน
จากการวิจัยพบว่าสมาชิกในกลุ่มต้องการได้ผลลัพธ์ที่ให้ประโยชน์กับคนในกลุ่มมากกว่าคนนอก และจะดูพฤติกรรมของสมาชิกเพื่อเป็นการนำพาพฤติกรรมของตัวเอง ซึ่งจะเห็นได้ในหลายด้าน ยกตัวอย่างเช่นในด้านการเมือง คนผิวสีในสหรัฐจะเลือกพรรค Democrat ซะเป็นส่วนมาก
แต่ความรู้สึกเป็นกลุ่มเดียวกันก็อาจจะถูกเอาเปรียบได้ ยกตัวอย่างเช่นนักต้มตุ๋น Bernie Madoff ที่หลอกลวงคนจำนวนมาก และเขาเริ่มจากหลอกลวงชาวยิวด้วยกันเอง
การหลีกเลี่ยงเรื่องแบบนี้จะต้องเกิดขึ้นภายในกลุ่มเอง ซึ่งจะต้องสร้างกฎเกณฑ์ว่าสมาชิกที่ทำผิดจะไม่ได้รับการปกป้อง และจะถูกทำโทษอย่างสมควร
ท้ายสุด
ท้ายสุดนะครับ ในชีวิตปัจจุบัน เราได้รับข้อมูลจำนวนมากตลอดเวลา ซึ่งทำให้เราต้องปรับตัว และอาจจะต้องใช้ทางลัดในการตัดสินใจจากปัจจัยทั้งหมดที่พูดมา
โดยรวมแล้ว มันก็ช่วยเราอย่างมาก แต่ก็อาจจะมีคนที่หาวิธีทางที่จะเอาเปรียบ ซึ่งเราก็ต้องคอยระมัดระวัง เพื่อให้เราสามารถตัดสินใจได้อย่างมีประสิทธิภาพที่สุด
สำหรับท่านใดที่อยากจะอ่านเวอร์ชั่นเต็ม ก็สามารถสั่งซื้อได้ตามลิงค์ด้านล่างคลิปเลยนะครับ
ผมขอถามทุกคนนะครับ คุณเคยติดกับกลยุทธ์การโน้มน้าวประเภทไหนบ้างครับ? มันมีอะไรเกิดขึ้นครับ?
ผมหวังว่าทุกคนจะได้รับประโยชน์จากการบทความนี้นะครับ
ถ้ามีอะไรผิดพลาดก็ขออภัยด้วยครับ
ขอบคุณทุกท่านที่เข้ามาอ่านบทความและชมคลิปรีวิวหนังสือของผมนะครับ
Pop (ป๊อป) BooksDD
—
