[บทความรีวิวนี้อาจจะไม่ได้ครอบคลุมทุกๆหัวข้อจากหนังสือนะครับ ขอบคุณครับ]


หนังสือ To Sell Is Human เกิดเป็นคนต้องขายให้เป็น
เล่มนี้เขียนโดย Daniel Pink เป็นนักเขียนที่โด่งดัง และเขียนหนังสือมาแล้ว 6 เล่ม ผมเคยรีวิวหนังสือของเขาชื่อว่า Drive ซึ่งเกี่ยวกับแรงจูงใจ เชิญไปดูกันด้วยนะครับ

ชีวิตเรามีความเกี่ยวพันกับการขายมากกว่าที่เราคิด
เราปฏิเสธไม่ได้นะครับ ว่าเดี๋ยวนี้มองไปทางไหน ก็ดูเหมือนมีแต่คนพยายามจะขายอะไรสักอย่างนึงนะให้เรา
คนส่วนมากมีความคิดที่ไม่ดีเกี่ยวกับนักขาย
แต่โลกกำลังเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว ซึ่งก็หมายความว่าการขายก็ต้องเปลี่ยนแปลงด้วยเช่นกัน และสิ่งที่เราเคยเชื่ออาจจะไม่ถูกต้องอีกต่อไป

ในเล่มนี้คุณ Daniel จะเสนอว่าทักษะของการขายมีความสำคัญมากกว่าที่คิด
เขาจะพูดถึงประวัติ และข้อสมมติฐานหลายๆอย่างเกี่ยวกับการขาย และจะแนะนำวิธีการขายที่มีประสิทธิภาพ


เราทุกคนเป็นนักขาย

ถ้าคุณลองนึกถึงสิ่งที่คุณทำทุกวัน ไม่ว่าจะเป็นในการงานหรือชีวิตส่วนตัว คุณน่าจะเห็นว่าคุณใช้เวลาจำนวนมากในการดลใจผู้อื่น ไม่ว่าจะเป็นการขายสินค้า หรือผลักดันให้เขาทำสิ่งที่คุณต้องการ
เรียกได้ว่า เราทุกคนเป็นนักขาย

เมื่อพูดถึงการขาย คนส่วนมากจะคิดถึงการขายแบบดั้งเดิม ที่เรียกว่า “traditional sales” ก็คือการขายสินค้าหรือการบริการ ประมาณ 1 ใน 9 ของคนอเมริกันทำงานในด้านนี้โดยตรง
แต่เดี๋ยวนี้ การขายได้เกิดการวิวัฒนาการเป็นรูปแบบใหม่ที่เรียกว่า “non-sales selling” และจะมาในรูปแบบการชักชวน หรือโน้มน้าวผู้อื่นเพื่อแลกเปลี่ยนทรัพยากรที่อาจจับต้องได้หรือไม่ได้ อย่างเช่นเงินทอง เวลา และอย่างอื่นที่มีค่า ยกตัวอย่างเช่น การโปรโมทตัวเองเพื่อให้ได้เลื่อนตำแหน่ง หรือการนำพาให้คนอื่นมาสนใจปัญหาในสังคมที่ต้องแก้ไข
จากการสำรวจ พบว่าประมาณ 40% ของเวลาของคนเราใช้ในการขายประเภทนี้ นั่นหมายถึงทักษะการขายมีความสำคัญอย่างมาก
ในบทความนี้ ถ้าผมพูดถึงการขายผมจะหมายถึงการขายในรูปแบบใหม่นี้นะครับ

คนส่วนมากมีความคิดไม่ดีเกี่ยวกับนักขาย
เหตุผลหลัก คือเราคิดว่านักขายทำเพื่อประโยชน์ของตัวเขาเอง และพวกเขามีข้อมูลมากกว่า จึงทำให้เอาเปรียบคนซื้อได้
แต่เดี๋ยวนี้ เทคโนโลยีทำให้ทั้งสองฝ่ายมีข้อมูลเท่ากัน ลักษณะการขายก็จำเป็นต้องเปลี่ยน และต้องเน้นการให้บริการกับคนซื้อมากขึ้น
ทั้งหมดหมายความว่า นักขายรุ่นใหม่จะต้องมีทักษะที่ซับซ้อน มีความซื่อสัตย์ และทุกคนเป็นนักขายที่ดีได้

มี 3 ปัจจัยที่ทำให้การขายมีความสำคัญมากขึ้น

1. เทคโนโลยีและผู้ประกอบการที่เพิ่มขึ้น เจ้าของกิจการขนาดเล็กจำเป็นจะต้องทำทุกอย่างได้ด้วยตัวเองเพื่อควบคุมต้นทุน ซึ่งก็รวมไปถึงการขาย เทคโนโลยีเป็นตัวส่งเสริมที่ดีเพราะคนที่ไม่คิดว่าจะเข้ามาขาย ก็สามารถขายได้

2. ความยืดหยุ่นในองค์กร
มันไม่ใช่แค่ผู้ประกอบการที่ต้องทำได้หลายอย่าง ในยุคที่เศรษฐกิจเปลี่ยนแปลงอย่างรวดเร็ว บุคลากรในองค์กรใหญ่ จะต้องมีความยืดหยุ่นในทักษะด้วยเช่นกัน และพวกเขาก็มีบทบาทในการขายมากขึ้น

3. Sector การศึกษาและสุขภาพ
จากสถิติด้านการงานที่สหรัฐ พบว่าจากปี 2000 sector การศึกษาและด้านสุขภาพ กลายเป็น sector ที่มีการจ้างงานเยอะที่สุดในเศรษฐกิจของสหรัฐในปัจจุบัน ซึ่งการขายประเภทใหม่จะมีความสำคัญในด้านนี้ อย่างเช่นการโน้มน้าวให้นักศึกษาเข้ามาเรียนในมหาวิทยาลัย หรือให้คนไข้เลือกการรักษาอย่างที่คุณหมอแนะนำ


แนวคิดการขายรูปแบบใหม่

ในปี 1992 มีหนังชื่อว่า Glengarry Glen Ross ซึ่งเกี่ยวกับ agent อสังหาริมทรัพย์
มีคำหนึ่งเกี่ยวกับการขายที่โด่งดังจากหนัง คือ ABC Always Be Closing หมายถึงต้องปิดการขายได้ตลอด
แต่คำแนะนำนี้ ใช้ไม่ได้ในปัจจุบัน เพราะนักขายไม่ได้เปรียบด้านข้อมูลแล้ว
ผู้เขียนได้เสนอแนวคิด ABC การขายรูปแบบใหม่ ที่เรียกว่า “Attunement Buoyancy Clarity


Attunement การปรับเข้าหา

การปรับเข้าหา เป็นการปรับเปลี่ยนการกระทำ และมุมมองของตัวเองให้ตรงกับอีกฝ่าย
คนส่วนมาก คิดว่าคนที่เข้ากับคนอื่นได้ง่าย จะมีประสิทธิภาพในการขายมากกว่าคนเก็บตัว แต่จากงานวิจัยเห็นว่าพวกเขาไม่ได้เปรียบมากขนาดนั้น
คนที่มีลักษณะ “ambivert” มีความสมดุลที่ดี เพราะเขากล้าซักถามและตอบโต้ได้เพียงพอ จึงทำให้ปรับเข้าหาได้อย่างพอเหมาะ

มี 6 กลยุทธ์ที่จะช่วยให้คุณปรับเข้าหา

1. ถ่อมตนเพื่อเพิ่มอำนาจ จากงานวิจัยพบว่าคนที่คิดว่าตัวเองมีอำนาจจะยึดติดกับมุมมองของตัวเองมากเกินไป ถ้าคุณต้องการเป็นนักขายที่ดี คุณต้องคิดว่าคุณมีอำนาจน้อยกว่าเพื่อที่คุณจะปรับความคิดเขาหาได้ดีขึ้น

2. ใช้มุมมองของอีกฝ่าย คนหลายคนคิดว่า การใช้ความเห็นใจและความรู้สึกจะเป็นเรื่องดีในการขาย แต่จริงๆแล้วมันอาจจะทำให้มีข้อจำกัดมากเกินไป การเห็นจากมุมมองอีกฝ่ายจะมีประสิทธิภาพมากกว่า และคุณจะช่วยแก้ไขได้

3. เลียนแบบอย่างมีกลยุทธ์ มันเป็นธรรมชาติของมนุษย์ที่จะเลียนแบบการกระทำหรือกิริยาของคนอื่น ซึ่งจะทำให้เกิดการเชื่อมโยง คุณจะต้องสังเกตภาษากายของอีกฝ่าย รอสักพักแล้วค่อยทำตามอย่างพอควร หลังจากนั้นอย่าคิดถึงมันมากเกิน และปล่อยให้เป็นธรรมชาติ

4. เริ่มต้นการสนทนา การพูดคุยเป็นเรื่องธรรมชาติที่จะทำให้ปรับเข้าหาได้ คุณควรฝึกฝนการพูดคุย เพราะมันจะสร้างความเชื่อมโยงและความไว้ใจและจะเพิ่มโอกาสในการขาย

5. ใช้เก้าอี้เปล่า Jeff Bezos ผู้ก่อตั้งใน Amazon จะวางเก้าอี้เปล่าไว้ในการประชุมที่เป็นตัวแทนลูกค้า เพื่อจะทำให้ทุกคนมีมุมมองจากตัวลูกค้า

6. หาความสมดุลกับนิสัย ถ้าคุณคิดว่าคุณเข้ากับคนได้ง่ายหรือเป็นคนเก็บตัว คุณควรฝึกฝนลักษณะนิสัยตรงข้าม เพื่อสร้างความสมดุลซึ่งจะเป็นผลดีในการปรับเข้าหาคนอื่น


Buoyancy การลอยตัว

การขายใช่ว่าคุณจะสำเร็จเสมอไป คุณอาจจะได้รับการปฏิเสธหลายครั้งก่อนที่ทำสำเร็จ ซึ่งคุณจะต้องเรียนรู้วิธีที่จะรับสิ่งนี้ให้ได้

มี 3 ส่วนประกอบด้วยกัน

1. สอบถามตัวเอง ก่อนเริ่มต้นทำอะไร หลายคนจะสร้างความมั่นใจโดยการบอกตัวเองว่า “เราทำได้!” หรืออะไรประมาณนี้ แต่จากงานวิจัยพบว่า การสอบถามตัวเองจะมีประสิทธิภาพมากกว่าเพราะมันจะต้องมีคำตอบ อย่างเช่นคุณอาจจะถามตัวเองว่า “คุณต้องนำเสนอรูปแบบไหนถึงจะขายได้?” นี่จะทำให้คุณเตรียมพร้อมได้ดีขึ้น

2. สัดส่วนการคิดบวก ถ้าคุณคิดลบเกินไปอาจมีผลกระทบกับการกระทำ แต่ละคิดบวกเกินไปอาจจะเหมือนกับหลอกตัวเอง จากงานวิจัยพบว่า สัดส่วนที่เหมาะสมในการคิดบวกและลบ อยู่ที่ 3 ต่อ 1 นักขายที่มีความเชื่อในสินค้าและใช้ความรู้สึกในแง่บวกที่เหมาะสม จะเพิ่มประสิทธิภาพในการขาย

3. สไตล์การอธิบาย ถ้าการขายไม่สำเร็จ การให้คำอธิบายกับสิ่งที่เกิดขึ้นจะกระทบกับความรู้สึกของตัวคุณ ถ้าคุณใช้คำอธิบายในแง่ลบมากเกินไป อาจจะรู้สึกทำอะไรไม่ถูก คุณจะต้องใช้คำอธิบายในแง่บวก เพื่อจะให้เห็นว่าปัญหามันเป็นเรื่องชั่วคราว และไม่ได้เป็นเรื่องส่วนตัว ซึ่งจะทำให้คุณเดินหน้าต่อไปได้


Clarity ความชัดเจน

ผู้ซื้อมีปัญหาอยู่ 2 อย่างก็คือ เขาไม่สามารถเห็นประโยชน์ที่จะได้รับในระยะยาว และไม่สามารถเชื่อมโยงความรู้สึกของตัวเองในปัจจุบันกับในอนาคตได้ ฉะนั้นนักขายที่ดี จะต้องเพิ่มความชัดเจนให้กับผู้ซื้อ
หลายคนคิดว่า นักขายควรแก้ปัญหาให้ผู้ซื้อ ซึ่งก็ถูกต้องในระดับนึง แต่ในสมัยที่มีข้อมูลเยอะ คนส่วนมากแก้ปัญหาได้ด้วยตัวเอง การหาปัญหาที่ผู้ซื้อไม่รู้ว่าตัวเองมีอาจจะสำคัญกว่า ซึ่งนักขายจะต้องใช้ทักษะในการถามคำถาม และรวบรวมและคัดกรองข้อมูลอย่างถูกต้อง
วิธีที่จะทำให้มีความชัดเจนเพิ่มขึ้นคือจะต้องวางกรอบเปรียบเทียบกับสิ่งอื่นเพื่อให้เห็นความแตกต่าง

ผู้เขียนให้ตัวอย่าง 5 กรอบ

1. ลดตัวเลือก จากงานวิจัย การมีตัวเลือกเยอะเกินไปจะทำให้สินใจได้อยากขึ้น ถ้าคุณให้ตัวเลือกอย่างพอควร ผู้ซื้อจะเห็นได้ชัดกว่าและลดปัญหาการตัดสินใจ

2. เน้นประสบการณ์ ความรู้สึกซื้อประสบการณ์ จะทำให้คนซื้อมีความพอใจเพิ่มขึ้น คุณควรจะเน้นด้านนี้มากกว่าตัวสินค้า ยกตัวอย่างเช่นถ้าคุณขายรถ ควรจะเน้นถึงประสบการณ์ที่ได้จากรถคันนั้น

3. สร้างลักษณะ ถ้าคุณสร้างข้อดีให้กับสินค้าหรือประสบการณ์ จะทำให้คนซื้อมองมันในทางที่ดีด้วยเช่นกัน

4. สร้างข้อบกพร่อง ในทางกลับกัน ถ้าสร้างลักษณะในแง่ลบเล็กน้อยควบคู่กับข้อดีของตัวสินค้า ก็อาจจะโชว์ความซื่อตรงและทำให้ตัวสินค้ายิ่งดูดีมากขึ้นอีก

5. พูดถึงศักยภาพ ในการสมัครงานคนส่วนมากจะพูดถึงความสำเร็จที่เคยทำไปแล้ว แต่งานวิจัยที่มหาวิทยาลัยฮาร์วาร์ดในปี 2012 พบว่าจริงๆแล้วควรจะเน้นศักยภาพในอนาคต ในการขายก็เช่นกัน คุณควรจะวางกรอบการขายที่เน้นว่าคนซื้อจะได้ประโยชน์อะไรในอนาคต

หลังจากที่คุณสร้างความชัดเจนกับปัญหา และวางกรอบอย่างที่ต้องการแล้ว คุณจะต้องสร้างความชัดเจนในการกระทำที่จะช่วยให้เขาแก้ไขปัญหาได้ด้วย


Pitch การเสนอขาย

ในเมื่อเรารู้แนวคิดแล้ว ต่อไปก็ต้องพูดถึงข้อปฏิบัติการขายรูปแบบใหม่
ในข้อนี้จะพูดถึง 3 อย่างด้วยกัน Pitch การเสนอขาย Improvisation การด้นสด และ Service การบริการ

ในปี 1853 นักประดิษฐ์นามว่า Elisha Otis ได้คิดค้นวิธีที่ทำให้ลิฟท์มีความปลอดภัยขึ้น เขาได้เช่าห้องโถงใหญ่ในศูนย์ประชุมที่ New York
ในการสาธิต เขาใช้ขวานตัดเคเบิ้ลของลิฟท์ แต่ทันใดนั้นอุปกรณ์ที่เขาสร้างขึ้นมาก็ได้ทำงานและหยุดไม่ให้ลิฟท์ตกลงมา
การสาธิตนี้ เป็นการโชว์ครั้งแรก ว่าลิฟท์มีความปลอดภัย และคุณ Elisha ก็ได้ก่อตั้งบริษัท Otis Elevator Company
อีกสิ่งนึงที่มันโชว์ก็คือ การนำเสนอขายมีบทบาทมากขึ้น

จุดประสงค์ของการเสนอขายคือการเสนอสิ่งที่น่าสนใจที่ทำให้เกิดการพูดคุย มันเป็นการเชิญชวนอีกฝ่ายเข้ามามีส่วนร่วม และออกแบบผลลัพธ์ที่น่าพอใจสำหรับทั้งสองฝ่าย
ปัจจุบัน ขั้นตอนการตัดสินใจในองค์กรเปลี่ยนแปลงไปอย่างมาก รวมไปถึงการมีข้อมูลเพิ่มขึ้น ทำให้การเสนอขายต้องเปลี่ยนแปลงเช่นกัน

ผู้เขียนได้เสนอ 6 วิธี pitch หรือการเสนอขายที่จะเน้นการให้ประโยชน์กับคนซื้อ

1. ใช้คำๆเดียว คนสมัยนี้มีความสนใจที่สั้น ฉะนั้นคุณควรลองหาคำเดียวที่อธิบายความคิดของคุณเพื่อสร้างความชัดเจนได้ทันที ยกตัวอย่างเช่นการหาเสียงของอดีตประธานาธิบดีสหรัฐบารัคโอบามา ใช้คำว่า change หรือเปลี่ยนแปลง

2. ตั้งคำถาม แทนที่คุณจะเสนอเป็นประโยค ควรลองตั้งเป็นคำถาม เพราะจะทำให้อีกฝ่ายหาเหตุผลด้วยตัวเอง และถ้าเขาเห็นด้วยจะทำให้เขายิ่งมีความเชื่อและจะเดินหน้ากระทำ

3. คำคล้องจอง จากการวิจัยพบว่า คำคล้องจองจะทำให้จำและเข้าใจได้ง่ายขึ้น ซึ่งจะช่วยให้อีกฝ่ายยอมรับสิ่งที่เสนอมา

4. ตั้งหัวข้อที่ดึงดูด บางครั้งคุณอาจจะต้องใช้อีเมลในการเสนอบางอย่าง แต่คุณจะรู้ได้ยังไงว่าอีกฝ่ายเขาจะเปิดดูหรือไม่ คุณจะต้องใช้หัวข้อที่เหมาะสมและได้ความสนใจทันที

5. เสนอแบบ Twitter คุณควรจะเสนอความคิดภายในจำนวนคำศัพท์ที่จำกัด เพื่อที่จะเจาะจงแต่สิ่งสำคัญสำคัญเท่านั้น รูปแบบทวิตที่มีประสิทธิภาพ คือการตั้งคำถามที่ดี การให้ข้อมูลที่น่าสนใจ และการโปรโมทสิ่งที่เป็นประโยชน์

6. เสนอแบบ Pixar บริษัท Pixar มีรูปแบบการสร้างเรื่องราวใน 6 ประโยคที่เชื่อมโยงกัน ซึ่งนำมาใช้ในการเสนอขายได้ เรื่องราวจะเริ่มต้นด้วย “กาลครั้งหนึ่ง…ทุกๆวัน…อยู่มาวันนึง…เพราะเหตุผลนั้น (+เพราะเหตุผลนั้น)…จนในที่สุด…”
ยกตัวอย่างนะครับ ผู้เขียนใช้รูปแบบ Pixar ในการอธิบายหนังสือเล่มนี้ “กาลครั้งหนึ่ง คนบางคนทำงานขาย ทุกๆวัน เขาจะขายและมีคนซื้อ อยู่มาวันหนึ่ง ทุกอย่างเปลี่ยนแปลงและเราทุกคนต้องมาขาย เพราะเหตุนั้น เราต้องเปลี่ยนแนวคิดการขาย เพราะเหตุนั้น เราจึงต้องสร้างทักษะการขายใหม่ จนในที่สุด ทำให้เรารู้ว่าการขายไม่ได้แย่อย่างที่เราคิด”

ข้อดีของการนำเสนอแบบ Pixar คือจะทำให้ผู้รับรู้สึกมีส่วนร่วมในการสร้างสรรค์ด้วย

ในทั้ง 6 รูปแบบการเสนอขาย คุณจะต้องตั้ง 3 คำถาม
คุณต้องการให้เขารู้อะไร?
คุณต้องการให้เขารู้สึกอะไร?
และคุณต้องการให้เค้าทำอะไร?


Improvisation การด้นสด

ข้อปฏิบัติต่อไปนะครับ คือ “improvisation” หรือการด้นสด

ถ้าพูดถึงการด้นสด คนส่วนมากจะคิดถึงการแสดง
จริงๆแล้ว การขายและการแสดงมีความคล้ายกัน โดยเฉพาะการใช้ script
แต่ในเมื่อหลายอย่างได้เกิดการเปลี่ยนแปลง การมีโครงสร้างมากไปอาจจะไม่เป็นผลดี

ทักษะในการด้นสดจะส่งเสริมให้คุณปรับความคิดเข้าหาผู้อื่น และมีความยืดหยุ่นมากขึ้น ซึ่งจะเป็นผลดีในการขาย
ถ้าไม่ได้ผลที่ต้องการ คุณควรคำนึงถึง 3 กฎของการด้นสด

1. รับฟัง การตั้งใจฟังเป็นปัจจัยสำคัญของการด้นสด เพราะมันอาจจะทำให้คุณค้นพบบางอย่างที่ไม่คาดคิด และทำให้เกิดการกระทำได้ คุณจะต้องรับฟังเพื่อรับฟัง ไม่ใช่เพราะคุณต้องการตอบโต้ คุณแค่ต้องอยู่นิ่งๆและเปิดรับสิ่งที่อีกฝ่ายพูด

2. ตกลงอย่างถูกต้อง คุณเคยไหมครับตอนที่ใครสักคนเห็นด้วยกับคุณเขาจะตามด้วยคำว่า “แต่” ซึ่งมันฟังดูเหมือนการปฏิเสธ คุณควรจะเปลี่ยนการตกลงเป็นรูปแบบ “ใช่ และ” เพื่อที่จะขยายความเป็นไปได้ ยกตัวอย่างเช่น ถ้าคนซื้อถามว่าถ้าซื้อแล้วขอ refund ได้หรือเปล่า แทนที่คุณจะตอบว่า “ได้แต่ภายใน 48 ชั่วโมงเท่านั้น” คุณควรจะตอบว่า “ได้และคุณมี 48 ชั่วโมงเพื่อทดลองใช้สินค้านั้น” ซึ่งประโยคที่ 2 ฟังดู positive มากกว่า

3. ทำให้อีกฝ่ายดูดี ในการแสดง ถ้านักแสดงสามารถทำให้เพื่อนร่วมแสดง แสดงได้ดีขึ้นนั่นจะทำให้การแสดงออกมาดีกว่า ซึ่งทั้งสองฝ่ายก็จะดูดีกันทั้งคู่ จะทำแบบนี้ได้คุณจะต้องใจกว้าง และใช้ความคิดสร้างสรรค์ ทั้งหมดนี้เป็นสิ่งที่คุณควรคำนึงถึงในการขายเช่นกัน

การด้นสดจะส่งเสริมการขายรูปแบบใหม่ เพราะมันเป็นการเชื่อมโยง การร่วมมือ และเปิดรับความเป็นไปได้


Service การบริการ

การขายในรูปแบบใหม่ ท้ายสุดแล้วก็คือการบริการ แต่การบริการที่ในที่นี้ มีความลึกซึ้งกว่านั้น เพราะมันไม่ใช่แค่การแลกเปลี่ยนทรัพยากร แต่เป็นการปรับปรุงชีวิตคนอื่นและสังคมรอบข้าง เพื่อที่จะบรรลุสิ่งที่ยิ่งใหญ่กว่า

คุณจะต้องคำนึงถึง 2 ปัจจัยในการบริการ

1. ทำให้เป็นส่วนตัว บ่อยครั้งเราต้องการมีความเป็นมืออาชีพมากเกินไปจนทำให้ลืมว่าอีกฝ่ายเป็นเพื่อนมนุษย์เช่นกัน นี่ทำให้เราเว้นระยะและไม่สามารถปรับความคิดเขาหาได้จนทำให้การปฏิสัมพันธ์ไม่มีความหมาย ในการขายรูปแบบใหม่ มันจะดีกว่าถ้าคุณหยุดคิดว่าคุณต้องแก้ปัญหา แต่ควรคิดว่าคุณกำลังบริการ เพราะจะทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าคุณใส่ใจกับเขาและไม่ได้หวังผลประโยชน์ นอกเหนือจากนั้นแล้ว คุณจะต้องสร้างความจริงใจให้ตัวเองกับสิ่งที่คุณกำลังขาย เพราะคุณจะเพิ่มประสิทธิภาพ และคนอื่นจะเชื่อมั่นในตัวคุณมากขึ้น

2. ทำให้มีจุดประสงค์ จริงๆแล้วคนเราไม่ได้คิดถึงประโยชน์ส่วนตัวมากอย่างที่มีความเชื่อกัน จากงานวิจัยพบว่า มนุษย์เรามีความต้องการทำประโยชน์ให้กับสิ่งที่ใหญ่กว่าตัวเรามากด้วยเช่นกัน ฉะนั้นเราควรจะวางกรอบการกระทำให้ฟังดูเหมือนว่ามันจะเป็นประโยชน์ต่อผู้อื่น

ก่อนที่คุณจะโน้มน้าวใจผู้อื่น ไม่ว่าจะขายอะไร หรือต้องการให้เขาทำอะไรสักอย่าง คุณควรจะถามว่าถ้าคนนั้นทำตามที่คุณบอก ชีวิตเขาจะดีขึ้นหรือเปล่า และหลังจากนั้นจะทำให้สังคมรอบข้างดีขึ้นหรือเปล่า ถ้าคำตอบของข้อไหนคือไม่ คุณควรจะพิจารณาอีกรอบ


ท้ายสุด

ท้ายสุดแล้ว การขายไม่ใช่เรื่องแย่ เพราะมันจะต้องใช้ความเป็นมนุษย์มาเกี่ยวข้อง ถ้าเราทุกคนคิดแบบนี้เราก็จะสามารถกระทบคนรอบข้างในเชิงบวกได้ ซึ่งในที่สุดแล้วจะทำให้สังคมน่าอยู่มากขึ้น

ผมขอแนะนำให้ไปดูคลิป Never Split The Difference ที่เกี่ยวกับการเจรจาซึ่งมีความคิดเพิ่มเติมด้วยนะครับ


ผมหวังว่าทุกคนจะได้รับประโยชน์จากบทความนี้นะครับ
ถ้ามีอะไรผิดพลาดก็ขออภัยด้วยครับ

ถ้าท่านใดมีความเห็นเพิ่มเติมก็ comment กันได้ใต้คลิปเลยนะครับ

ขอบคุณทุกท่านที่เข้ามาอ่านบทความและชมคลิปรีวิวหนังสือของผมนะครับ

Pop (ป๊อป) BooksDD

—-